Как посчитать оборачиваемость товара: формулы и примеры

Как посчитать оборачиваемость товара: разделить средний остаток за период на среднедневные продажи — получится оборачиваемость в днях, то есть за сколько дней распродаётся складской запас. Вторая формула считает оборачиваемость в разах: продажи за период делятся на средний остаток, результат показывает, сколько раз запас обновился.

Обе метрики отвечают на один вопрос — как быстро деньги, вложенные в товар, возвращаются обратно. Для продавца на маркетплейсе это критично сразу по двум причинам: хранение на складах площадок дорожает по мере залёживания товара, а замороженные в остатках деньги не работают. Разберём формулы, примеры расчёта и нормативы.

Оборачиваемость товара: формула в днях и в разах

Показатель	Формула	Что показывает
Оборачиваемость в днях	Средний остаток ÷ среднедневные продажи	За сколько дней распродастся запас
Оборачиваемость в разах	Продажи за период ÷ средний остаток	Сколько раз запас обновился
Средний остаток	(Остаток на начало + на конец) ÷ 2	База для обоих расчётов

На практике удобнее оборачиваемость в днях: она сразу отвечает на вопрос «на сколько хватит текущего запаса» и напрямую сравнивается со сроком поставки от поставщика.

Пример расчёта

Возьмём позицию за месяц (30 дней):

• остаток на начало месяца — 400 единиц;
• остаток на конец — 200 единиц;
• продано за месяц — 300 единиц.

Средний остаток: (400 + 200) ÷ 2 = 300 единиц.
Среднедневные продажи: 300 ÷ 30 = 10 единиц в день.
Оборачиваемость в днях: 300 ÷ 10 = 30 дней.
Оборачиваемость в разах: 300 ÷ 300 = 1 раз за месяц.

Вывод: текущего запаса хватает на месяц продаж, а вложенные в товар деньги возвращаются раз в месяц.

Считать по количеству или по деньгам

Расчёт в штуках нагляднее для планирования закупок. Расчёт в деньгах — по себестоимости остатка и продаж — нужен, когда сравниваете разные категории между собой: сто дешёвых единиц и десять дорогих замораживают разные суммы.

Оборачиваемость товара в днях: как читать результат

Оборачиваемость товара в днях показывает, за сколько дней при текущем темпе продаж распродастся средний запас. Сама по себе цифра «30 дней» ничего не говорит — хорошая она или плохая, зависит от категории, срока поставки и того, как посчитан остаток.

Ориентиры по категориям

Категория	Практический ориентир, дней	Почему
Расходники, бытовая химия, FMCG	15–30	Частые покупки, короткий цикл пополнения
Электроника и аксессуары	30–45	Быстро устаревают модели, дорогой запас
Одежда и обувь в сезон	30–60	Размерные ряды требуют запаса, но сезон ограничен
Товары для дома	45–60	Стабильный, но небыстрый спрос
Мебель и крупногабарит	60–90	Редкие покупки, длинный цикл поставки

Это ориентиры, а не нормативы. Для сезонного товара смотреть нужно на динамику внутри сезона: к его концу оборачиваемость в днях должна стремиться к нулю, иначе остатки перейдут в неликвид.

Сравнивайте со сроком поставки

Самое полезное применение показателя — сравнение с циклом поставки: сколько дней проходит от заказа у поставщика до появления товара в продаже.

• Оборачиваемость меньше цикла поставки — запас кончится раньше, чем приедет новая партия. Это прямой риск дефицита.
• Оборачиваемость примерно равна циклу плюс страховой запас — рабочий баланс.
• Оборачиваемость в два-три раза больше цикла — деньги заморожены, растёт плата за хранение.

Если цикл поставки 25 дней, а оборачиваемость 15, пора размещать заказ уже сейчас. Как из этого сравнения получить точку заказа и объём партии, разобрано в материале про управление запасами.

Ошибки при расчёте в днях

1. Остаток на одну дату вместо среднего. Если посчитать в день после поставки, оборачиваемость окажется завышенной, накануне поставки — заниженной.
2. Периоды дефицита в продажах. Дни, когда товара не было, занижают среднедневные продажи и делают оборачиваемость длиннее реальной.
3. Акционные всплески. Неделя распродажи искусственно сокращает показатель — решения о закупке по нему будут завышенными.
4. Один показатель на весь склад. Среднее по ассортименту скрывает позиции, которые лежат по полгода.
5. Только остаток на складе площадки. Если часть запаса лежит на фулфилменте или в пути, считать нужно по всему доступному запасу, иначе оборачиваемость будет выглядеть лучше, чем есть.

Как считать в Excel

Минимальный набор столбцов для таблицы по каждой позиции:

1. артикул;
2. остаток на начало периода;
3. остаток на конец периода;
4. продано за период, штук;
5. средний остаток — формула среднего от двух остатков;
6. среднедневные продажи — продажи, делённые на число дней;
7. оборачиваемость в днях — средний остаток, делённый на среднедневные продажи.

Дальше остаётся отсортировать таблицу по последнему столбцу: сверху окажутся позиции-аутсайдеры, которые дольше всего лежат на складе. Именно они съедают бюджет на хранение и замораживают оборотные средства.

Более точный вариант — считать средний остаток не по двум точкам, а по ежедневным данным за период. Это устраняет искажение, когда крупная поставка пришла в середине месяца.

Где посмотреть данные

• Кабинет маркетплейса. Отчёты по остаткам и продажам, у некоторых площадок оборачиваемость считается автоматически.
• Складская система оператора. Данные по остаткам на каждый день и движениям.
• Учётная программа. Если товар проходит через вашу систему учёта.
• Сервисы аналитики. Внешние инструменты, работающие через API площадок.

Главное требование к источнику — достоверность остатков. Если данные расходятся с фактом, расчёт оборачиваемости теряет смысл: вы считаете по цифрам, которых нет. Как этого избежать — в материале «Автоматизация учёта остатков».

Какая оборачиваемость считается нормальной

Универсального норматива нет — он зависит от категории, сезонности и модели закупок. Практические ориентиры для маркетплейсов:

Оборачиваемость	Оценка	Что делать
До 30 дней	Здоровая	Поддерживать, следить за дефицитом
30–60 дней	Пограничная	Пересмотреть объёмы поставок
60–90 дней	Медленная	Стимулировать продажи, снизить закупку
Свыше 90 дней	Проблемная	Уценка или вывод из ассортимента

Важная оговорка: слишком быстрая оборачиваемость тоже сигнал. Если запас распродаётся за неделю, вы регулярно уходите в дефицит, теряя продажи и позиции карточки.

Почему это влияет на деньги

Стоимость хранения

На складах маркетплейсов тариф хранения растёт по мере залёживания товара. Позиция с оборачиваемостью 90 дней обходится существенно дороже той, что уходит за месяц, — при одинаковом объёме. Расчёт — в материале «Сколько стоит хранение товара на складе Ozon и Wildberries».

Замороженный капитал

Деньги в медленном товаре не работают. При обороте раз в месяц одна и та же сумма приносит прибыль двенадцать раз в год, при обороте раз в квартал — четыре. Разница в годовой доходности кратная, даже если маржа на единицу одинаковая.

Риск неликвида

Чем дольше товар лежит, тем выше вероятность, что он выйдет из моды, устареет или приблизится к концу срока годности. Медленная оборачиваемость — ранний индикатор будущих списаний и уценок.

Как ускорить

1. Закупать под спрос. Объём на 3–4 недели продаж вместо квартального запаса.
2. Разделить ассортимент. Ходовое держать на складе площадки, медленное — на своём или у оператора с фиксированным тарифом.
3. Работать с карточкой. Рост конверсии ускоряет оборот без изменения закупок.
4. Вовремя уценять. Позиция с оборачиваемостью под 90 дней дешевле продаётся сейчас, чем хранится дальше.
5. Чистить ассортимент. Регулярный анализ и вывод аутсайдеров.
6. Сокращать сроки поставки. Короткий цикл закупки позволяет держать меньший запас.

Инструмент для регулярной чистки — ABC/XYZ-анализ: он показывает, какие позиции дают выручку, а какие занимают место. Разбор — в статье «ABC/XYZ-анализ ассортимента».

FAQ: частые вопросы

За какой период считать оборачиваемость?

Обычно за месяц — это достаточный срок, чтобы сгладить недельные колебания, и достаточно короткий для оперативных решений. Для сезонных товаров расчёт за год даёт искажённую картину: усреднение по мёртвому сезону и пику скрывает реальную динамику. В таких категориях считают отдельно по сезонам.

Что делать, если оборачиваемость сильно разная по позициям?

Это нормально и даже ожидаемо. Разброс — повод не усреднять, а разделить подход: для быстрых позиций держать больший запас и работать по схеме с хранением у площадки, для медленных сокращать закупки и переводить на схему с фиксированным тарифом хранения. Одинаковая стратегия для всего ассортимента почти всегда проигрывает.

Влияет ли оборачиваемость на позиции карточки?

Напрямую алгоритмы ориентируются на другие показатели — скорость доставки, конверсию, рейтинг. Но связь есть косвенная: товар с плохой оборачиваемостью часто выводят со склада площадки из-за дорогого хранения, а это увеличивает срок доставки и ухудшает позиции. Плюс дефицит при слишком быстром обороте прямо обнуляет показы.

Вывод

Оборачиваемость считается делением среднего остатка на среднедневные продажи и показывает, за сколько дней распродаётся запас. Ориентир для маркетплейсов — до 30 дней здорово, свыше 90 требует решений. Метрика важна не сама по себе, а потому что напрямую связывает два кармана: расходы на хранение и скорость возврата вложенных денег.

Если хотите держать медленные позиции по фиксированному тарифу вместо прогрессивного и отгружать на площадку под реальный спрос, обсудите схему с командой Logistics Angels (logangels.com).