Чёрная пятница — самая крупная распродажа в году. На Wildberries и Ozon за четыре дня проходит выручка месяца. Для продавца это и шанс разогнать карточки на полгода вперёд, и стресс-тест всей логистики. Разберём стратегию, которая помогает заработать на Black Friday, а не просто раздать товар за копейки.
Что такое Black Friday на маркетплейсах
Официально — последняя пятница ноября. Фактически — всё четыре дня с четверга по воскресенье плюс Киберпонедельник. В 2026 году Чёрная пятница выпадает на 27 ноября.
Ozon и Wildberries в эти дни запускают системные акции со своей долей скидок. Участие добровольное, но отказ фактически означает потерю сезона: карточки без бейджа акции теряют 60–80% трафика.
Масштаб пика:
- Количество заказов вырастает в 4–7 раз относительно обычного ноябрьского дня.
- Стоимость рекламы по аукциону растёт в 1,5–2 раза.
- Конверсия карточки в продажу повышается на 30–50% — люди готовы покупать.
- Средний чек снижается на 10–20% за счёт скидок.
Ценовая стратегия
Главный вопрос — какой размер скидки ставить. Слишком маленькая — покупатель не заметит, карточка проиграет в выдаче. Слишком большая — сожжёте маржу и выйдете в ноль.
Правило 15–30%. Для большинства категорий эффективная скидка — 20–25% от обычной цены. Ниже — не мотивирует. Выше — маржа критично падает.
Работайте с ценой заранее. Не поднимайте цену искусственно за месяц до распродажи — это блокируется алгоритмами маркетплейсов. Скидка считается от среднего ценника за последние 30–60 дней.
Сегментируйте скидки. Разные товары — разные скидки. На «паровозы» (хиты, которые гарантированно продадутся) ставьте минимальную скидку. На «новинки» и товары, которые нужно разогнать, — максимальную.
Ловушки автоцен. Многие продавцы пользуются системами автоматического ценообразования. В Black Friday они начинают демпинговать друг с другом и обрушивают цены. Отключите автоценообразование или поставьте жёсткий минимум.
Какие товары готовить к Чёрной пятнице
Не всё одинаково продаётся на Black Friday. Категории-лидеры:
- Электроника и бытовая техника — наушники, смартфоны, мелкая кухонная техника.
- Одежда и обувь — базовый ассортимент, зимняя коллекция.
- Косметика и парфюмерия — подарочные наборы.
- Товары для дома — постельное бельё, посуда, декор.
- Игрушки — родители закупаются к Новому году.
Слабее идут: узконишевые товары, мебель крупных габаритов, высокочековые изделия без эмоциональной составляющей.
Подготовка запасов
Главный провал продавцов в Black Friday — нехватка товара. К пику все карточки должны быть с остатками, достаточными на 4 дня усиленных продаж плюс 2 недели постакционного спроса (люди докупают уже в декабре).
Распределяйте остатки по регионам маркетплейсов. Топ-3 региона для WB — Подольск, Тула, Казань. Для Ozon — Хоругвино, Твердохлебово, Ростов. Товар в дальнем регионе без запаса в Москве — упущенная выручка.
Реклама в Чёрную пятницу
Несколько правил для рекламных кампаний:
- Поднимайте ставки за 3–5 дней до пика — алгоритмы ценообразования реагируют не мгновенно.
- Расширяйте бюджет в 2–3 раза. Дорогая реклама окупается, потому что конверсия выше.
- Следите за ДРР несколько раз в день. В пик она может скакать от 5% до 25%.
- Не выключайте кампании полностью — даже у «выстреливающих» карточек бывают провальные часы.
Логистика в Black Friday
Самое хрупкое звено. Что нужно сделать:
FBO: все поставки принять и разместить за неделю до пика. Последняя отгрузка — за 7 дней. Позже не успеет распределиться по региональным складам.
FBS: ваш склад или фулфилмент должен собирать заказы в 2 раза быстрее обычного. SLA в пиковые 4 дня — максимум 4 часа от заказа до передачи курьеру.
Персонал: договоритесь об усилении смен со своим фулфилментом. На один доп. человек — это +2000 сборок в день.
Упаковка: запас в 3 раза больше обычного. В пик проще иметь лишнее, чем срочно докупать.
Что делать после Black Friday
Пик прошёл — работа не закончилась. Что делаем дальше:
- Анализируем результаты по каждой карточке.
- Возвращаем обычные цены (но не резко — +5–10% в неделю).
- Готовим карточки к предновогоднему пику 10–25 декабря.
- Обрабатываем возвратную волну через 2–3 недели после.
Сильный фулфилмент = сильный Black Friday
E-fulfillment резервирует мощности под клиентские прогнозы за 6 недель до пика. В Чёрную пятницу работаем в 3 смены, даём SLA на обработку FBS 4 часа. Обсудим вашу подготовку к Black Friday — на e-fulfillment.ru.
Читайте также
Подпишитесь на рассылку
Полезные материалы о фулфилменте, работе с маркетплейсами и e-commerce — раз в неделю, без спама.