Экспорт в Казахстан — самое доступное зарубежное направление для российского продавца. Страна входит в ЕАЭС, поэтому таможенной декларации нет, вывозных пошлин нет, брокер не нужен, расчёты идут в рублях, а плечо доставки до Астаны короче, чем до многих российских регионов. Продавец применяет ставку НДС 0%, покупатель платит ввозной налог у себя — с 1 января 2026 года по новой ставке 16%.
Стабильный спрос держится на продуктах питания, стройматериалах, мебели, бытовой химии и косметике, детских товарах и автозапчастях. Сбыт строится через три канала: оптовые покупатели и дистрибьюторы, маркетплейсы Казахстана и собственные продажи с доставкой. Ниже — что реально продаётся, как выбрать канал и как посчитать цену, чтобы товар остался конкурентным после всех наценок.
Почему это направление проще остальных
| Фактор | Что это даёт продавцу |
|---|---|
| Общий рынок ЕАЭС | Нет таможни, пошлин и брокера |
| Единые техрегламенты | Российские сертификаты действуют без переоформления |
| Расчёты в рублях | Нет двойной конвертации и валютных потерь |
| Русский язык в обороте | Не нужен перевод карточек, упаковки и переговоров |
| Короткое плечо | Астана — 4–6 дней, Алматы — 6–9 дней автотранспортом |
| Схожие потребительские привычки | Работают те же категории и офферы, что в России |
Экспорт товаров в Казахстан: что востребовано
| Категория | Что именно | Особенности |
|---|---|---|
| Продукты питания | Кондитерка, бакалея, молочная продукция, напитки | Нужны документы по ТР ТС, короткие сроки поставки |
| Стройматериалы | Отделка, утеплители, крепёж, инструмент | Объёмный груз, важна логистика |
| Мебель и товары для дома | Корпусная мебель, текстиль, посуда | Габарит, риск повреждений при перевозке |
| Бытовая химия и косметика | Средства ухода, уборки, парфюмерия | Часть позиций под обязательной маркировкой |
| Детские товары | Одежда, игрушки, коляски, питание | Строгие требования к сертификации |
| Автозапчасти | Расходники, комплектующие, шины | Высокий спрос, шины подлежат маркировке |
Общее правило: выигрывают категории, где российский товар даёт либо цену, либо ассортимент, которого нет у локальных производителей. Конкурировать с китайским импортом в дешёвом сегменте бессмысленно — он приходит в Казахстан по тем же каналам и часто дешевле.
Каналы сбыта
Оптовые покупатели и дистрибьюторы
Базовый вариант для старта: один контрагент, крупные партии, минимум операционной работы. Минус — зависимость от одного покупателя и его наценки, а также риск по нулевой ставке НДС: подтверждение экспорта зависит от того, пришлёт ли дистрибьютор заявление о ввозе. Процедура и сроки разобраны в отдельном материале про правила экспорта в Казахстан.
Маркетплейсы Казахстана
- Kaspi.kz — безусловный лидер рынка с огромной долей онлайн-торговли. Для работы требуется юридическое лицо или ИП, зарегистрированное в Казахстане, и местный расчётный счёт. Российские продавцы заходят через локального партнёра или регистрируют компанию в РК.
- Ozon и Wildberries работают в Казахстане и позволяют российскому селлеру продавать трансгранично — без регистрации юрлица в РК, со складов в России или с локальных складов площадок.
- Halyk Market и нишевые площадки — дополнительный канал с меньшим трафиком, но и меньшей конкуренцией.
Для большинства российских продавцов рабочий путь — начать с Ozon и Wildberries, где инфраструктура уже знакома, и только при подтверждённом спросе идти в Kaspi через локальное юрлицо. Как устроена работа склада при выходе на соседние рынки, описано в разборе выхода на маркетплейсы стран СНГ.
Собственные продажи
Интернет-магазин с доставкой в РК или продажи через соцсети. Подходит для узких ниш и брендов с собственной аудиторией. Требует решения вопросов приёма платежей и доставки до конечного покупателя, зато даёт полную маржу без комиссии площадок.
Экспорт из России в Казахстан: как считать цену
Ошибка новичков — брать российскую розничную цену и добавлять логистику. Считать нужно всю цепочку до полки, иначе товар окажется дороже локальных аналогов. Разберём на единице товара с себестоимостью 500 ₽:
| Этап | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Себестоимость в России | — | 500 ₽ |
| Экспортная цена (ставка НДС 0%) | Наценка 70% | 850 ₽ |
| Логистика до Алматы | 30 000 ₽ на партию 500 шт | 60 ₽ |
| Стоимость для покупателя в РК | 850 + 60 | 910 ₽ |
| Ввозной НДС в Казахстане (16%) | Платит покупатель, при регистрации по НДС берёт в зачёт | 146 ₽ |
| Наценка дистрибьютора (40%) | 910 × 1,4 | 1 274 ₽ |
| Розничная цена с НДС | 1 274 × 1,16 | ≈ 1 478 ₽ |
Ключевой вопрос — выдерживает ли итоговая цифра сравнение с тем, что уже лежит на полке в Казахстане. Если да, направление рабочее. Если нет, варианта два: снижать экспортную цену за счёт объёма партии или заходить в категорию, где локальных аналогов мало. Логика расчёта себестоимости с распределением фиксированных затрат подробно показана в материале про расчёт себестоимости товара.
Экспорт в Казахстан 2026: что изменилось
С 1 января 2026 года в Казахстане действует новый Налоговый кодекс, и два изменения напрямую касаются российских поставщиков:
- Ставка НДС выросла с 12% до 16%. Это увеличивает конечную цену товара на полке и делает расчёт цепочки ещё важнее — прежние прикидки по старой ставке занижают итоговую цену примерно на 3,5%.
- Порог обязательной регистрации по НДС снижен вдвое — до 10 000 МРП, то есть около 43,25 млн тенге годового оборота. Это касается партнёров и собственных юрлиц в РК: больше контрагентов становятся плательщиками НДС, что меняет их расчёты и требования к документам.
На стороне России ставка при экспорте в ЕАЭС осталась нулевой, но подтверждать её нужно по-прежнему в течение 180 календарных дней с даты отгрузки. Если срок пропущен, налог начисляется по базовой российской ставке 22% и платится из собственных средств.
Логистика и склад
| Маршрут | Отдельная машина | Сборный груз |
|---|---|---|
| Москва — Астана | 4–6 дней | 7–10 дней |
| Москва — Алматы | 6–9 дней | 9–14 дней |
| Екатеринбург — Астана | 2–4 дня | 5–8 дней |
| Москва — Алматы (ж/д) | 12–18 дней | — |
Таможенного оформления нет, но транспортный и фитосанитарный контроль сохраняется — закладывайте день запаса. Для регулярных поставок партии удобнее консолидировать на складе в России: собрать заказ из нескольких поставщиков, пересчитать, промаркировать и отправить одной машиной. Так снижается стоимость доставки на единицу и уменьшается число расхождений при приёмке на стороне покупателя.
Шесть ошибок
- Считать цену от российской розницы. К полке в Казахстане добавляются логистика, НДС 16% и наценка посредника.
- Договор без пункта о заявлении о ввозе. Через 180 дней нулевая ставка превращается в 22% из своего кармана.
- Заход на Kaspi без локального юрлица. Площадка требует регистрацию в РК — это решается заранее, а не после первых заказов.
- Игнорирование маркировки. Перечни товаров под обязательной маркировкой в России и Казахстане различаются.
- Мелкие частые отправки. Фиксированная стоимость рейса делает единицу товара дороже; партии консолидируют.
- Расчёт по старой ставке НДС. С 2026 года в РК действует 16%, а не 12% — прежние модели цены занижают итог.
Частые вопросы
Нужно ли регистрировать компанию в Казахстане для экспорта?
Для оптовых поставок и продаж через Ozon или Wildberries — нет, достаточно российского юрлица или ИП: товар идёт по договору поставки, покупатель в РК сам платит ввозной НДС. Локальная регистрация требуется для работы с Kaspi.kz, для собственной розницы на территории Казахстана и в случаях, когда вы хотите держать там склад и продавать с него. Это отдельный проект со своими налогами и отчётностью, начинать с него не стоит.
Кто платит НДС при экспорте в Казахстан?
Российский продавец применяет ставку 0% и налог не платит, но обязан подтвердить эту ставку в течение 180 дней, приложив к декларации перечень заявлений о ввозе. Ввозной НДС платит казахстанский покупатель в свою налоговую по ставке 16% — до 20-го числа месяца, следующего за месяцем принятия товара на учёт. Если покупатель зарегистрирован по НДС, он берёт этот налог в зачёт, поэтому для него это не потеря, а оборотный момент.
С какой партии имеет смысл начинать?
Ориентир — партия, которая заполняет хотя бы половину машины или полностью окупает сборную отправку. При стоимости рейса в 30 000 ₽ партия на 100 единиц даёт 300 ₽ логистики на штуку, а на 500 единиц — уже 60 ₽. Первую поставку разумно делать сборным грузом через экспедитора и минимальным объёмом: задача не заработать, а проверить спрос, отработать документы и убедиться, что покупатель вовремя присылает заявление о ввозе.
Итог
Казахстан — логичный первый шаг для российского продавца за пределы внутреннего рынка: нет таможни, знакомый язык, короткая логистика и понятные категории спроса. Порядок действий такой: выбрать категорию, где есть ценовое или ассортиментное преимущество, посчитать цепочку цены до полки с учётом НДС 16%, выбрать канал сбыта под свои возможности и закрыть документарные риски в договоре с первым же покупателем.
Собрать и подготовить партии к отправке, организовать консолидацию и регулярные отгрузки помогут специалисты Logistic Angels.
Читайте также
Подпишитесь на рассылку
Полезные материалы о фулфилменте, работе с маркетплейсами и e-commerce — раз в неделю, без спама.