Расчёт себестоимости товара: пример для селлера маркетплейса

Точка сборкиБизнес и аналитика

07 сентября 2026·8 мин·60 просм.

Расчёт себестоимости товара: пример на партии из 500 наборов контейнеров. Закупка — 320 ₽ за штуку, доставка партии до склада — 25 000 ₽ (50 ₽ на единицу), приёмка и размещение — 15 ₽, маркировка и стикеровка — 12 ₽, упаковка — 18 ₽. Складываем: 320 + 50 + 15 + 12 + 18 = 415 ₽ — столько стоит одна единица товара, лежащая на складе и готовая к отгрузке.

Но это только половина расчёта. Для маркетплейса считается полная себестоимость продажи: к 415 ₽ добавляются комиссия площадки, логистика до покупателя, возвраты, хранение, реклама и налог. При цене 1 290 ₽ полные расходы составят 1 024 ₽, прибыль — 266 ₽, маржинальность — около 20%. Ниже разберём обе части расчёта и покажем, как объём партии меняет итоговую цифру.

Что входит в себестоимость

Главная ошибка новичка — считать себестоимостью только закупочную цену. При цене закупки 320 ₽ реальная себестоимость единицы на складе оказывается на 30% выше, а с учётом расходов площадки — почти втрое.

Часть 1. Себестоимость единицы на складе

Шаг 1. Стоимость партии

Берём партию 500 шт по 320 ₽ — 160 000 ₽. Если товар импортный, сюда же входят таможенные платежи и пересчёт по курсу на дату принятия к учёту, а не на дату заказа: разница в курсе между этими датами часто съедает пару процентов маржи.

Шаг 2. Логистика до склада

Доставка партии обошлась в 25 000 ₽. Эта сумма фиксированная и не зависит от количества, поэтому распределяется на объём: 25 000 / 500 = 50 ₽ на единицу. Именно здесь работает эффект масштаба, о котором ниже.

Шаг 3. Подготовка товара

Складская обработка считается по тарифу за единицу:

• приёмка и размещение — 15 ₽;
• маркировка и стикеровка под требования площадки — 12 ₽;
• упаковка (пакет, короб, при необходимости — термоусадка) — 18 ₽.

Шаг 4. Итог

Часть 2. Полная себестоимость продажи

Теперь считаем, во что обходится доведение единицы товара до покупателя при цене продажи 1 290 ₽:

Обратите внимание на две строки. Реклама в 155 ₽ — вторая по величине статья после закупки; как считать допустимый предел, разобрано в материале про настройку рекламы на маркетплейсах. А хранение в 12 ₽ выглядит незаметным ровно до тех пор, пока товар не залёживается: тарифы и логика начисления показаны в разборе, сколько стоит хранение товара на складе.

Как объём партии меняет себестоимость

Доставка партии — фиксированная сумма, поэтому чем меньше партия, тем дороже каждая единица. При тех же 25 000 ₽ за рейс картина выглядит так:

Разница между партией в 100 и 500 штук — 200 ₽ на единицу, то есть вчетверо большая прибыль. Отсюда типичная ловушка старта: тестовая партия почти всегда убыточна, и это нормально — её задача не заработать, а собрать данные о спросе.

Обратная сторона тоже есть: партия в 1 000 штук даёт минимальную себестоимость, но замораживает 390 000 ₽ на несколько месяцев. Правильный ориентир — не минимальная себестоимость, а скорость возврата денег, то есть оборачиваемость товара. Партия, которая продаётся 6 месяцев, дешевле в пересчёте на единицу, но за то же время партия на 2 месяца успеет обернуться трижды.

Особенности расчёта для импортного товара

Если партия едет из-за рубежа, к прямым затратам добавляются статьи, которых нет при закупке внутри страны. Считать их нужно до сделки, иначе итоговая цифра разойдётся с планом на 15–20%.

• Курс валюты. База берётся на дату принятия товаров к учёту, а не на дату заказа или предоплаты. Между этими датами проходит месяц-полтора, и колебание курса в 5% на партии в 160 000 ₽ — это 8 000 ₽ незапланированных расходов.
• Таможенные платежи. При импорте из третьих стран — пошлина по коду ТН ВЭД, таможенный сбор и НДС на ввоз. При поставке из стран ЕАЭС пошлин нет, но ввозной НДС платится в налоговую, и на спецрежимах он ложится прямо в себестоимость без права на вычет.
• Услуги брокера и СВХ. Фиксированные суммы на партию, распределяются на количество так же, как доставка.
• Банковская комиссия за перевод. Мелочь на бумаге, но при частых поставках набегает заметная сумма.
• Маркировка до ввоза. Для товаров под обязательной маркировкой коды наносятся до пересечения границы — это отдельная статья затрат и отдельный подрядчик.

Практический вывод: для импорта считаются два сценария — базовый и пессимистичный, с курсом на 7–10% выше. Если во втором сценарии маржа уходит в минус, партию либо уменьшают, либо пересматривают цену продажи заранее.

Как перейти от себестоимости к цене

Цена назначается не «закупка плюс наценка», а от полной себестоимости и целевой маржи. Порядок такой:

1. Считаем переменные расходы в процентах от цены. В нашем примере комиссия 19%, реклама 12%, налог 6% — итого 37% уходит долей от цены продажи.
2. Считаем фиксированные расходы на единицу. Себестоимость на складе 415 ₽, логистика 75 ₽, возвраты 45 ₽, хранение 12 ₽ — вместе 547 ₽.
3. Находим точку безубыточности. Цена, при которой прибыль равна нулю: 547 / (1 − 0,37) = 868 ₽. Всё, что ниже этой отметки, — работа в убыток независимо от объёма продаж.
4. Закладываем целевую маржу. При цене 1 290 ₽ прибыль составляет 266 ₽ — около 20%, что для маркетплейсов считается рабочим уровнем.

Точку безубыточности стоит держать перед глазами постоянно: именно она показывает, до какой отметки можно опускать цену в акции площадки. Участие в распродаже со скидкой, уводящей цену ниже 868 ₽, увеличит оборот и одновременно — убыток.

Шесть ошибок в расчёте

1. Считать только закупку. Разница с реальной себестоимостью — от 25 до 100%.
2. Не распределять доставку. Затраты на рейс, растаможку и подготовку партии всегда делятся на количество.
3. Игнорировать возвраты. При доле невыкупов 12–15% это одна из крупных статей: платится и прямая, и обратная логистика.
4. Забывать про хранение. На медленном товаре хранение за полгода легко превышает стоимость упаковки в несколько раз.
5. Не учитывать налог. УСН 6% считается с полного оборота, а не с прибыли, — это фиксированный минус с каждой продажи.
6. Считать один раз. Тарифы площадок, комиссии и стоимость логистики меняются; расчёт пересматривается минимум раз в квартал.

Частые вопросы

Чем себестоимость отличается от полной себестоимости?

Себестоимость единицы — это стоимость товара на складе: закупка, доставка партии, приёмка, маркировка и упаковка. В нашем примере — 415 ₽. Полная себестоимость продажи добавляет к ней всё, что тратится при доведении товара до покупателя: комиссию площадки, логистику, возвраты, хранение, рекламу и налог, — в примере это 1 024 ₽. Для ценообразования нужна вторая цифра: именно она показывает, на какой цене товар выходит в ноль.

Как считать себестоимость, если партия ещё не распродана?

Себестоимость единицы фиксируется в момент приёмки партии на склад и не зависит от того, сколько продано. Все затраты на партию — закупка, логистика, обработка — делятся на количество единиц сразу. Если приходят партии по разным ценам, применяют метод средневзвешенной стоимости либо ведут учёт по партиям, чтобы понимать реальную маржу по каждой поставке.

Нужно ли включать в себестоимость зарплату и рекламу?

В себестоимость единицы на складе — нет, это косвенные расходы. Но в расчёт юнит-экономики они входят обязательно: реклама распределяется через долю рекламных расходов на конкретный товар, а зарплата, сервисы аналитики и подписки — пропорционально объёму продаж за период. Без этих статей расчёт покажет прибыль там, где по факту работа идёт в ноль.

Итог

Рабочая схема расчёта: сначала считается себестоимость единицы на складе, затем — полная себестоимость продажи с учётом всех расходов площадки, и только потом назначается цена. Пересчёт делается при каждом изменении партии, тарифов или курса. Расчёт «по закупке плюс наценка» на маркетплейсах не работает — там слишком много статей, которые появляются уже после отгрузки товара.

Снизить складскую часть себестоимости — приёмку, маркировку, упаковку и хранение — помогут специалисты Logistic Angels.

Читайте также

Unit-экономика продавца на маркетплейсе: считаем прибыль правильно

Как считать unit-экономику с учётом затрат на фулфилмент

ЭДО для маркетплейсов: зачем нужен селлеру и как подключить