Неликвид на складе: как выявить, распродать и перестать копить

Точка сборкиФулфилмент и склад

24 сентября 2026·7 мин·82 просм.

Неликвид на складе — это товар, который не продаётся: нет продаж 90 дней и больше, а текущего остатка хватило бы на месяцы вперёд. Формально он всё ещё числится активом, фактически — тратит деньги каждый день: занимает оплаченное место, замораживает вложенный капитал и медленно теряет цену. Чем дольше такая позиция лежит, тем дороже обходится решение по ней.

Порядок работы с неликвидом простой: раз в месяц выгрузить позиции без движения, посчитать, сколько стоит их удержание, и пройти по каждой лестницу действий — оживить карточку, собрать комплект с ходовым товаром, снижать цену ступенями, продать лотом или оптом, в крайнем случае утилизировать. Главное правило — решение принимается по календарю, а не по надежде: позиция, пролежавшая полгода, почти никогда не начинает продаваться на седьмом месяце. Ниже — критерии, расчёт потерь и что делать на каждом шаге.

Что считать неликвидом

Порог в 90 дней — ориентир, а не правило для всех категорий. Для мебели и крупной техники нормальный цикл продажи длиннее, для расходников три месяца без движения — уже приговор. Смысл не в цифре, а в том, чтобы порог был зафиксирован и проверялся регулярно.

Сколько реально стоит неликвид

Обычно считают только стоимость хранения, и она выглядит небольшой. Но у неликвида три статьи потерь, и хранение — самая мелкая из них.

Условный пример. 300 единиц товара себестоимостью 500 ₽ занимают 3 паллето-места. Ставка хранения условно 40 ₽ за место в сутки.

• Хранение: 3 × 40 × 30 = 3 600 ₽ в месяц, за год — 43 200 ₽.
• Замороженный капитал: 300 × 500 = 150 000 ₽ лежат без движения.
• Упущенная выгода: если ходовой товар оборачивается за 90 дней с маржой 20%, эти же деньги за год дали бы около 120 000 ₽ прибыли.

Итого за год позиция стоимостью 150 000 ₽ обходится примерно в 163 000 ₽ потерь — больше собственной себестоимости. На этом фоне скидка 30% ради быстрой распродажи перестаёт выглядеть убытком: она дешевле, чем ещё полгода ожидания. Как считается ставка хранения и почему у розничной отгрузки основную часть счёта формируют операции, разобрано в материале про стоимость ответственного хранения.

Откуда берётся неликвид

1. Закупка без расчёта. Партия взята «по цене», а не по прогнозу продаж.
2. Скидка за объём. Оптовая цена выглядит выгодной, пока излишек не начинает копить хранение.
3. Неудачные новинки. Из десяти протестированных позиций продаются две-три, остальные оседают на складе.
4. Просчёт по сезону. Последняя партия завезена слишком поздно или слишком большой.
5. Брак и пересорт, которые никто не разобрал и не вернул поставщику.
6. Возвраты без проверки. Товар вернулся, попал в общий сток и больше не продаётся из-за состояния упаковки.

Как выявлять: регулярность вместо интуиции

Неликвид не появляется внезапно — он копится незаметно, потому что общий остаток по складу выглядит нормально. Нужны два отчёта:

• Позиции без продаж за 30, 90 и 180 дней — смотреть раз в месяц.
• Запас в днях по каждой позиции — сколько хватит при текущем темпе продаж.

Первый отчёт показывает, что уже встало, второй — что встанет через пару месяцев. Позиции с запасом больше полугода — это будущий неликвид, и с ними дешевле работать сейчас, пока цена ещё не упала. Как считать запас в днях и сравнивать его со сроком поставки, показано в материале про оборачиваемость товара.

Что делать: лестница действий

Важно проходить лестницу сверху вниз, а не сразу уходить в максимальную скидку. Часть позиций оживает уже на первом шаге: у товара нормальный спрос, но плохое главное фото или цена выше рынка. И так же важно не застревать: если после двух ступеней скидки отклика нет, дальше держать позицию дороже, чем продать её по цене, покрывающей хранение.

Когда утилизация выгоднее хранения

Посчитайте, сколько стоит держать позицию ещё полгода, и сравните с суммой, которую реально выручить. Если удержание дороже — решение очевидно. Тянуть хранение «в надежде» имеет смысл только для товара с подтверждённой сезонностью, когда следующий сезон близко.

Неликвид на складе площадки и на фулфилменте: разница

Где именно лежит залежавшийся товар, определяет и стоимость удержания, и набор доступных решений.

Практический вывод: долго держать неликвид на складе площадки — самый дорогой вариант. Если решение по позиции затягивается, остатки дешевле вывезти на склад, где ставка фиксирована и с товаром можно что-то сделать — например, собрать из двух залежавшихся артикулов комплект, который продаётся лучше, чем каждый по отдельности.

Чек-лист разбора: 30 минут раз в месяц

1. Выгрузить отчёт по позициям без продаж за 90 дней и запас в днях по всему ассортименту.
2. Разделить на три группы: встало окончательно, продаётся медленно, излишек по объёму.
3. Посчитать стоимость удержания по первой группе — хранение плюс замороженные деньги.
4. Назначить шаг лестницы каждой позиции и дату следующей проверки.
5. Проверить причину по каждой: ошибка закупки, слабая карточка, сезон, брак — от этого зависит, повторится ли ситуация.
6. Скорректировать закупку по второй и третьей группам, чтобы не добавлять к остаткам новые партии.

Полчаса в месяц на такой разбор обычно дают больше, чем поиск новых поставщиков: деньги, вынутые из неликвида, сразу идут в товар, который продаётся.

Как не копить неликвид дальше

• Считать точку заказа и объём партии, а не брать «с запасом». Методика — в материале про управление запасами.
• Тестовые партии для новинок — на 4–6 недель продаж, не больше.
• Лимит на эксперименты: заранее определённая доля бюджета закупки на непроверенные позиции.
• Разделение ассортимента по вкладу и стабильности спроса: ключевые позиции считаются помесячно, хвост — раз в квартал.
• Разбор возвратов до возврата в сток, а не после.
• План выхода из сезона: последняя партия рассчитывается так, чтобы остатки не перешли в следующий год.

Частые вопросы

Через сколько дней без продаж товар считается неликвидом?

Рабочий ориентир — 90 дней без продаж, но порог зависит от категории. Для расходников и товаров повседневного спроса три месяца тишины означают, что позиция встала окончательно. Для мебели, крупной техники и узких нишевых товаров нормальный цикл продажи длиннее, и там разумнее смотреть на 180 дней. Главное — зафиксировать свой порог и проверять отчёт регулярно, а не определять неликвид на глаз.

Что выгоднее: продать с большой скидкой или подождать?

Сравните две суммы. Первая — сколько вы выручите сейчас с учётом скидки. Вторая — во что обойдётся ожидание: хранение за этот срок плюс прибыль, которую те же деньги принесли бы в ходовом товаре. В нашем условном примере год удержания стоил около 163 000 ₽ при себестоимости партии 150 000 ₽. При таком расчёте скидка 30% почти всегда дешевле ожидания. Исключение — товар с ярко выраженным сезоном, если следующий сезон уже близко.

Можно ли вернуть неликвид поставщику?

Иногда да, и об этом стоит договариваться заранее, а не когда товар уже встал. В договоре поставки можно предусмотреть возврат или обмен нераспроданных остатков, обмен на ходовые позиции либо компенсацию частью следующей поставки. Поставщики, заинтересованные в долгой работе, нередко идут на такие условия. Без пункта в договоре шансы невелики: формально товар продан и стал вашим.

Итог

Неликвид — не строка в отчёте, а ежедневная утечка денег: хранение, замороженный капитал и упущенная прибыль вместе обычно превышают стоимость самой партии за год. Работает только регулярность: раз в месяц выгружать позиции без движения и запас в днях, считать стоимость удержания и проходить лестницу действий до конца, не застревая на середине. А чтобы новый неликвид не копился, объём закупки считается от прогноза, а новинки заходят тестовыми партиями.

Если хотите разобраться, сколько сейчас стоит хранение ваших залежавшихся позиций и как ускорить оборот остальных, специалисты Logistic Angels помогут посчитать это под ваш товар и организовать приёмку, хранение и быструю отгрузку.

Читайте также

7 ошибок селлеров при переходе на фулфилмент и как их избежать

Отгрузка со склада фулфилмента: как устроена и что контролировать

Аналитика склада: какие отчёты должен давать фулфилмент-оператор