Как считать unit-экономику с учётом затрат на фулфилмент

«Продаю на 800 тысяч в месяц, а денег нет» — классическая жалоба селлера, который считает выручку, но не считает unit-экономику. На маркетплейсах прибыль прячется в десятке мелких затрат, и фулфилмент — одна из самых недооценённых статей. Если не заложить в расчёт хранение, комплектацию, отгрузку и возвраты, красивая на бумаге маржа на деле может оказаться нулевой или даже отрицательной. Разбираем, как посчитать unit-экономику честно — с учётом всех складских затрат — и не работать в минус.

Что такое unit-экономика простыми словами

Unit-экономика — это расчёт прибыли с одной единицы товара (одного «юнита»). Идея проста: если вы зарабатываете на одной продаже, то и на тысяче заработаете; если теряете на одной — масштабирование только увеличит убыток. Поэтому считать нужно не «общую выручку», а сколько чистыми остаётся с каждой проданной штуки.

Главная ошибка новичков — считать только «цена продажи минус закупка». Между этими двумя цифрами стоит длинный список затрат, и фулфилмент занимает в нём заметное место.

Из чего складывается цена юнита

Чтобы получить реальную прибыль с единицы, из цены продажи нужно вычесть все затраты. Вот полная структура для товара на маркетплейсе:

Фулфилмент здесь — это четыре отдельные строки (приёмка, хранение, комплектация, отгрузка) плюс доля в возвратах. Именно их селлеры чаще всего «забывают» при расчёте.

Как считать фулфилмент-затраты на юнит

Складские затраты делятся на разовые (на партию) и регулярные (на единицу/заказ). Чтобы корректно отнести их на один юнит:

• Приёмка. Стоимость обработки партии делим на количество единиц в ней.
• Хранение. Месячная плата за объём, который занимает товар, делённая на количество единиц и умноженная на средний срок хранения SKU.
• Комплектация. Тариф за сборку одного заказа — относится на юнит напрямую (или делится, если в заказе несколько единиц).
• Отгрузка. Стоимость передачи заказа в логистику — на юнит.
• Возвраты. Стоимость обработки возврата × процент возвратов по категории, отнесённый на каждую проданную единицу.

Ключевой момент — оборачиваемость. Чем дольше товар лежит на складе, тем больше «съедает» хранение. Медленный SKU с виду прибыльный, но за 4 месяца хранения может уйти в минус. Поэтому хранение всегда считают через реальный срок оборачиваемости, а не «по нулям».

Пример расчёта

Возьмём условный товар и посчитаем юнит (цифры иллюстративные):

• Цена продажи: 1500 ₽
• Себестоимость (закуп + доставка + растаможка): 500 ₽
• Комиссия МП (15%): 225 ₽
• Логистика МП до покупателя: 90 ₽
• Фулфилмент (приёмка + хранение + комплектация + отгрузка): 120 ₽
• Возвраты (15% × стоимость обработки, на юнит): 45 ₽
• Реклама на юнит: 150 ₽
• Налог (УСН 6% с оборота): 90 ₽

Считаем: 1500 − 500 − 225 − 90 − 120 − 45 − 150 − 90 = 280 ₽ чистой прибыли с единицы (маржинальность ~19%). А теперь уберём из расчёта фулфилмент и возвраты, как делают новички: получилось бы 445 ₽ — и селлер считал бы маржу завышенной на 60%, планируя бюджеты на несуществующую прибыль.

Как фулфилмент помогает улучшить unit-экономику

Парадокс: фулфилмент — это затрата, но грамотный оператор экономику чаще улучшает, чем ухудшает:

• Снижает процент возвратов за счёт точной сборки и качественной упаковки — а возвраты бьют по марже сильнее всего.
• Ускоряет оборачиваемость аналитикой неликвида — меньше платите за хранение мёртвого товара.
• Избегает штрафов МП правильной маркировкой и упаковкой — штрафы это прямой минус из юнита.
• Даёт экономию на масштабе — складские операции дешевле, чем своя логистика «в гараже» при росте объёмов.

Поэтому в расчёте важно сравнивать не «фулфилмент vs ноль», а «фулфилмент vs своя логистика со всеми её скрытыми затратами и ошибками».

Частые вопросы

Какую долю в unit-экономике обычно занимает фулфилмент?

Зависит от категории, габаритов и оборачиваемости товара, но в среднем складские затраты (приёмка, хранение, комплектация, отгрузка) составляют ориентировочно 5–12% от цены продажи. Для крупногабаритного или медленно оборачивающегося товара доля выше за счёт хранения, для компактного и ходового — ниже. Главное — считать эти затраты явно, а не игнорировать: именно они часто превращают «прибыльный» юнит в убыточный.

Почему важно учитывать оборачиваемость при расчёте хранения?

Потому что хранение — единственная складская затрата, которая растёт со временем. Если товар продаётся за две недели, хранение почти не влияет на юнит. Но если SKU лежит на складе 3–4 месяца, плата за хранение накапливается и может «съесть» всю маржу. Поэтому хранение всегда считают через реальный срок оборачиваемости конкретного товара, а не усреднённо — иначе медленные позиции незаметно работают в минус.

Можно ли сократить затраты на фулфилмент без потери качества?

Да, в основном за счёт оптимизации, а не урезания услуг. Главные рычаги: ускорение оборачиваемости (вывод неликвида, точные поставки по спросу), снижение процента возвратов через качественную упаковку, грамотная компоновка поставок и выбор оператора с прозрачным тарифом без скрытых платежей. Экономить на самой обработке (например, отказываться от контроля качества или фотофиксации) обычно невыгодно — потери от ошибок перекрывают мнимую экономию.

Если вы хотите разобрать unit-экономику своего товара и понять реальные затраты на фулфилмент — оставить заявку займёт две минуты. Команда LogAngels / E-fulfillment рассчитает стоимость обработки под ваш объём и оборачиваемость и поможет увидеть честную маржу со склада в Быково.