Многие продавцы на маркетплейсах считают себестоимость по простой формуле: закупочная цена + доставка. Но реальная себестоимость единицы товара включает десятки статей расходов, которые легко упустить. Разберём, как правильно считать, чтобы не продавать в минус.
Полная структура себестоимости
Себестоимость товара на маркетплейсе складывается из нескольких блоков:
Блок 1: Закупка и доставка товара
- Закупочная цена у поставщика (с учётом НДС, если применимо).
- Доставка от поставщика до вашего склада или склада фулфилмента.
- Таможенные платежи и пошлины (для импортных товаров).
- Сертификация и декларирование (разовые расходы, распределяются на партию).
Блок 2: Фулфилмент
- Приёмка товара — от 5 до 15₽ за единицу.
- Хранение — от 0.5 до 3₽ за единицу в день.
- Маркировка и стикеровка — от 3 до 10₽ за единицу.
- Упаковка — от 10 до 30₽ за единицу (зависит от материалов).
- Сборка заказа (FBS) — от 30 до 80₽ за заказ.
- Формирование поставки (FBO) — от 15 до 40₽ за единицу.
Блок 3: Маркетплейс
- Комиссия площадки — от 4% до 25% от цены продажи.
- Логистический сбор — от 33 до 200₽ за единицу.
- Хранение на складе МП (для FBO) — от 0.07₽/литр в день.
- Эквайринг — обычно включён в комиссию.
Блок 4: Возвраты и потери
- Процент возвратов × (стоимость логистики возврата + обработка возврата).
- Процент брака и порчи при транспортировке.
- Невыкуп заказов (для товаров с примеркой).
Формула расчёта
Полная себестоимость единицы товара:
Себестоимость = Закупка + Доставка до склада + Фулфилмент + Комиссия МП + Логистика МП + (Возвраты × Стоимость обработки возврата) + Хранение за средний период
Рассмотрим на конкретном примере. Товар: футболка, закупка 300₽, продажа на WB за 1200₽.
- Закупка: 300₽
- Доставка от поставщика: 20₽ (контейнер из Китая, распределено на единицу)
- Таможня и сертификация: 15₽
- Приёмка на фулфилменте: 8₽
- Хранение (30 дней × 1₽): 30₽
- Маркировка + упаковка: 15₽
- Формирование поставки FBO: 20₽
- Комиссия WB (15%): 180₽
- Логистика WB: 50₽
- Возвраты (15% × 80₽ обработка): 12₽
Итого себестоимость: 650₽
Прибыль с единицы: 1200₽ — 650₽ = 550₽ (маржа 46%)
Где продавцы теряют деньги
Типичные ошибки при расчёте себестоимости:
- Не учитывают хранение. Если товар лежит на складе 90 дней вместо 30, себестоимость вырастает на 60₽. При большом ассортименте неликвид съедает маржу.
- Забывают про возвраты. В категории «Одежда» возвраты достигают 20-30%. Каждый возврат — это двойная логистика + обработка.
- Не считают стоимость денег. Товар закуплен, но ещё не продан — деньги заморожены. При работе на заёмные средства это прямой расход.
- Игнорируют скрытые сборы МП. Платное хранение сверх лимита, штрафы за просрочку поставки, комиссия за участие в акциях.
Как снизить себестоимость
- Оптимизируйте оборачиваемость. Чем быстрее товар продаётся, тем меньше расходов на хранение.
- Выбирайте фулфилмент с прозрачными тарифами. Скрытые доплаты увеличивают себестоимость на 10-15%.
- Работайте с упаковкой. Оптимальные габариты снижают логистический сбор маркетплейса.
- Снижайте процент возвратов. Качественные фото, точные описания, правильная размерная сетка.
- Используйте мультиканальность. Один фулфилмент для всех маркетплейсов снижает общие расходы на логистику.
Рассчитаем вашу себестоимость
Отправьте нам характеристики товара (габариты, вес, объём продаж), и мы подготовим расчёт полной себестоимости с учётом наших тарифов на фулфилмент. Заявка на e-fulfillment.ru — расчёт за один день.
Читайте также
Подпишитесь на рассылку
Полезные материалы о фулфилменте, работе с маркетплейсами и e-commerce — раз в неделю, без спама.