Сезонные товары на маркетплейсах: когда закупать и поставлять

Егор КузнецовWildberries

25 апреля 2026·3 мин·20 просм.

Сезонность на маркетплейсах — это и источник сверхприбыли, и риск остаться с неликвидом. Продавец купальников, который завёз товар в июне, упустил 70% продаж — пик пришёлся на апрель–май. Торговец ёлочными гирляндами, отгрузивший партию 20 декабря, продал половину на 80% дешевле. Разберём, как планировать сезонные поставки на WB и Ozon.

Календарь спроса по категориям

Пик продаж формируется не в сам сезон, а за 1–2 месяца до него. Покупатели готовятся заранее.

Весна:

• Дачные товары, инструмент, семена — пик март–апрель, хвост до мая.
• Купальники, лёгкая одежда — пик апрель–май.
• Товары для 8 марта — пик 25 февраля–7 марта.
• Пасхальные товары — пик за 3–4 недели до праздника.

Лето:

• Товары для отдыха (палатки, гамаки, бассейны) — пик май–июнь.
• Школа (рюкзаки, канцелярия, форма) — пик июль–август.
• Кондиционеры и вентиляторы — пик июнь–июль, дожидаемся первой жары.

Осень:

• Верхняя одежда — пик октябрь–начало ноября.
• Обогреватели, электрогрелки — пик октябрь–ноябрь.
• Хэллоуин-товары — пик 1–25 октября.

Зима:

• Новогодние товары — пик 25 ноября–20 декабря.
• Подарочные наборы — пик 10–25 декабря.
• Термобельё, сноуборд-экипировка — пик декабрь–январь.
• Товары к 14 и 23 февраля — пик 5–13 и 10–22 февраля соответственно.

Когда закупать у поставщика

Формула простая: пик продаж − срок доставки − 4 недели буфера = дата заказа.

Пример для новогодних гирлянд:

• Пик продаж — первая половина декабря.
• Доставка из Китая — 8–10 недель.
• Приёмка, упаковка, отгрузка на FBO — 2 недели.
• Буфер на непредвиденное — 2 недели.

Итог: заказ у китайского поставщика — в августе. Если ждёте до октября, товар приедет после пика.

Сколько закупать

Базовая формула прогноза:

1. Посмотрите продажи в категории за прошлый сезон (через аналитические сервисы).
2. Оцените свою долю по текущим продажам вне сезона.
3. Умножьте на сезонный коэффициент (обычно 3–8x для большинства категорий).
4. Добавьте 20% запаса — лучше остатки, чем упущенные продажи.

Для новой карточки без истории продаж — ориентируйтесь на топ-10 конкурентов. Возьмите медианное значение их продаж в пик и умножьте на 0,3–0,5 (вы моложе, пока не будете продавать как топ).

Когда отгружать на маркетплейс

На FBO товар должен быть минимум за 3 недели до пика. Причины:

• Приёмка на складах маркетплейса занимает 3–7 дней (дольше в сезон).
• Алгоритму нужно время, чтобы разогреть карточку.
• Товар должен физически распределиться по региональным складам.

На FBS товар должен быть на складе фулфилмента за 1–2 недели до пика. Меньше — не успеете настроить процессы сборки.

Работа с остатками после сезона

Несезонный остаток — главный враг маржи. Варианты действий:

Быстрая распродажа. Снижайте цену на 30–50%. Цель — слить остатки до 100% падения спроса. Убыток меньше, чем хранение товара год до следующего сезона.

Перенос на следующий сезон. Если товар не теряет актуальности (классика, базовые цвета) — храните. Считайте стоимость хранения: часто дешевле распродать.

Продажа на смежные категории. Зимние варежки после сезона можно продавать как «подарок» круглый год. Купальники — как «товары для бассейна».

Оптовые покупатели. Крупные закупщики берут партии по сниженной цене. Минус — невысокая цена, плюс — разом освобождённый склад.

Частые ошибки

• Закуп в пик. Поставщики подняли цены, сроки выросли, а ваша партия приедет к концу сезона.
• Игнорирование прогноза. «В прошлом году продал 500, в этом закуплю 500». А категория выросла на 40%.
• Задержка отгрузки на FBO. Приёмка растянулась — товар на складе маркетплейса появился через 2 недели после начала пика.
• Одна цена на весь сезон. В начале сезона можно продавать дороже — спрос горячий. К концу снижайте.

Хранение сезонных остатков

E-fulfillment предлагает гибкие условия хранения несезонных остатков: низкие ставки на паллетное хранение, возможность быстро вывести товар в преддверии следующего сезона. Обсудим ваш сезонный ассортимент — на e-fulfillment.ru.