Распродажи на маркетплейсах — это дни, когда можно сделать выручку месяца. Или провалиться, если не подготовились. 11.11, Чёрная пятница, новогодние распродажи, весенние акции и летние скидки — каждая крупная распродажа требует недель подготовки. Разберём чек-лист, который сэкономит нервы и позволит выжать максимум из пиковых дней.
За 6–8 недель до распродажи
Анализ прошлогодних продаж. Поднимите данные за аналогичный период прошлого года. Что продавалось лучше всего? Какие категории дали максимум выручки? Где были просадки из-за нехватки товара?
Прогноз объёма. Средний рост продаж в распродажу — 3–7x от обычного дня. Для раскрученных карточек — до 10x. Считайте, сколько товара нужно закупить.
Заказ у поставщика. Китай — минимум 8 недель от заказа до Москвы. Российские производители — 2–4 недели. Не откладывайте: в сезон поставщики перегружены.
Планирование бюджета на рекламу. Стоимость клика в распродажу растёт на 30–50%. Закладывайте в 1,5–2 раза больший рекламный бюджет, чем в обычный месяц.
За 3–4 недели до
Аудит карточек. Проверьте: актуальные фото, работающие ссылки, заполненные характеристики, грамотные описания. Обновите устаревшие карточки.
Добавление видео и rich-контента. На распродаже карточка получает в разы больше трафика — видео и инфографика окупаются моментально.
Проверка остатков на всех складах. Перераспределите товар по регионам. Дефицит в крупном регионе = упущенная выручка.
Согласование с фулфилментом. Предупредите оператора об ожидаемом пике. Уточните, выдержит ли склад объём, понадобится ли дополнительный персонал.
За 2 недели до
Запуск тестовой рекламы. Проверьте связки «карточка + ключ + ставка» заранее. В распродажу не время экспериментировать — используйте уже работающие.
Участие в акциях маркетплейса. Подайте заявки на системные акции WB и Ozon. Карточки с бейджами «Распродажа» и «Хит» получают приоритет в выдаче.
Ценовая стратегия. Определите скидки заранее. Не занижайте цены до сезона — алгоритмы WB и Ozon запомнят низкую цену и не дадут показать её как «распродажу».
Запас упаковки и расходников. Закажите короба, плёнку, этикетки с 3-кратным запасом. В пиковый день они расходуются непредсказуемо.
За 1 неделю до
Финальная отгрузка на FBO. Все товары должны быть на складах маркетплейсов за 5–7 дней до распродажи. Последние дни приёмка перегружена, вы рискуете не успеть.
Настройка автоценообразования. Если есть система автоцен — проверьте логику. В распродажу конкуренты снижают цены каждый час, ручного контроля не хватит.
Планирование работы команды. Кто обрабатывает FBS в выходные? Кто отвечает на вопросы покупателей? Составьте график.
Проверка личного кабинета. Все карточки активны, нет ошибок, нет штрафов, блокировок. Любая проблема в пиковый день стоит в разы дороже.
День распродажи
Мониторинг каждые 2–3 часа. Остатки, позиции, ДРР рекламы. Реагируйте быстро на просадки и всплески.
Дозакупки и перемещения. Если товар заканчивается в одном регионе, срочно перебрасывайте с другого склада.
Работа с отзывами. Новые покупатели оставляют отзывы — отвечайте на все. Это влияет на следующий день распродажи.
Контроль качества упаковки. В пиковый день склад работает быстро — выше риск ошибок. Просите фулфилмент делать выборочный контроль чаще обычного.
После распродажи
Анализ результатов. Выручка по карточкам, процент конверсии, ДРР рекламы, средний чек, процент возвратов. Сравните с планом.
Обработка возвратов. Пик возвратов приходит через 2–3 недели после распродажи. Готовьте персонал.
Удержание новых покупателей. Тысячи людей впервые попробовали ваш товар. Делайте хорошо — они вернутся за повторной покупкой.
Выводы на будущее. Зафиксируйте, что сработало, а что нет. Следующая распродажа — через 2–3 месяца.
Типичные ошибки
- Не хватило товара. Самая частая и болезненная. Лучше закупить на 20% больше, чем упустить заказы.
- Сорванные поставки. Оставили отгрузку на последнюю неделю — попали в очередь приёмки и не успели.
- Завышенная цена «до скидки». Маркетплейсы блокируют такие манипуляции. Цена до распродажи должна быть реальной минимум 30 дней.
- Неготовый фулфилмент. Склад не справился с объёмом FBS, заказы ушли в просрочку.
Фулфилмент, готовый к пику
E-fulfillment планирует пиковые нагрузки вместе с клиентами: заранее резервируем мощности, выводим дополнительных сотрудников, координируем отгрузки на склады маркетплейсов. Обсудим подготовку к вашей ближайшей распродаже — оставьте заявку на e-fulfillment.ru.
Читайте также
Подпишитесь на рассылку
Полезные материалы о фулфилменте, работе с маркетплейсами и e-commerce — раз в неделю, без спама.