Формула оборачиваемости товаров в днях выглядит так: средний остаток за период делим на объём продаж за тот же период и умножаем на количество дней периода. Если считаете в штуках — средний остаток в штуках делите на среднедневные продажи в штуках. Результат показывает, за сколько дней склад распродаёт запас при текущем темпе спроса.
Пример: средний остаток 400 штук, за 90 дней продано 1800 штук. Среднедневные продажи — 20 штук, оборачиваемость 400 ÷ 20 = 20 дней. То есть запас на складе покрывает 20 дней торговли. Та же цифра в деньгах: средний остаток по себестоимости 1 200 000 ₽ при себестоимости продаж 5 400 000 ₽ за 90 дней даёт 1 200 000 ÷ 5 400 000 × 90 = 20 дней. Ниже — как считать средний остаток, чем отличается расчёт в днях от расчёта в разах, какие ориентиры считать нормой и что делать, если цифра вас не устраивает.
Два варианта формулы
| Вариант | Формула | Когда применять |
|---|---|---|
| В днях, по штукам | Средний остаток, шт ÷ среднедневные продажи, шт | Один SKU или однородная группа |
| В днях, по деньгам | Средний остаток по себестоимости ÷ себестоимость продаж × дни периода | Весь ассортимент, разные цены |
| В разах | Продажи за период ÷ средний остаток | Сравнение периодов и категорий |
Два показателя связаны напрямую: дни периода ÷ оборачиваемость в разах = оборачиваемость в днях. В нашем примере 1800 ÷ 400 = 4,5 оборота за квартал, 90 ÷ 4,5 = те же 20 дней. Для операционных решений удобнее дни: цифру сразу можно сравнить со сроком поставки от поставщика.
Важная деталь: в денежной формуле и в числителе, и в знаменателе должна стоять себестоимость. Если остаток взять по закупочной цене, а продажи — по выручке, оборачиваемость окажется завышенной на всю наценку, и картина получится приятной, но неверной.
Как считать средний остаток
- По двум точкам: (остаток на начало + остаток на конец) ÷ 2. Быстро, но грубо — сглаживает пики.
- По месяцам: сумма остатков на конец каждого месяца ÷ число месяцев. Рабочий компромисс для квартала.
- По дням: сумма ежедневных остатков ÷ число дней. Самый точный способ, доступен, если выгружаете отчёт об остатках из личного кабинета или системы учёта.
Для сезонных товаров разница между способами огромна. Если новогоднюю партию завезли в октябре и распродали к январю, расчёт по двум точкам покажет почти нулевой остаток и фантастическую оборачиваемость. Считайте такие категории только по дням или по месяцам.
Второй вопрос — какие остатки учитывать. В расчёт идёт товар, который реально может быть продан: на складе фулфилмента, на складе площадки, в пути между своими складами. Товар в блокировке, брак и возвраты, ожидающие проверки, лучше считать отдельно — иначе неликвид размывается в общей цифре и перестаёт быть заметным.
Пример по трём SKU
| SKU | Средний остаток, шт | Продано за 90 дней, шт | Продажи в день | Оборачиваемость |
|---|---|---|---|---|
| A | 150 | 900 | 10 | 15 дней |
| B | 300 | 450 | 5 | 60 дней |
| C | 80 | 1440 | 16 | 5 дней |
Средняя по этим трём позициям цифра бессмысленна: в одной таблице и товар, который вот-вот закончится, и товар, замороживший деньги на два месяца. SKU C с оборачиваемостью 5 дней — это риск остаться без товара на любой задержке поставки. SKU B с 60 днями — кандидат на сокращение закупки. Поэтому оборачиваемость считают по позициям и категориям, а не одним числом по магазину.
Какая оборачиваемость считается нормальной
Универсальной нормы нет: она зависит от категории, сезонности и срока поставки. Практические ориентиры, от которых отталкиваются продавцы:
| Категория | Ориентир | Почему так |
|---|---|---|
| Расходники, товары повседневного спроса | 15–30 дней | Ровный спрос, короткий цикл повторной покупки |
| Электроника и аксессуары | 30–60 дней | Высокая цена единицы, риск устаревания модели |
| Товары для дома, посуда | 45–90 дней | Спрос стабильный, но редкий |
| Сезонная одежда и обувь | 60–120 дней внутри сезона | Продажи сконцентрированы в несколько месяцев |
Главный ориентир — не чужая норма, а два ваших собственных числа. Первое: срок поставки от заказа до готовности товара к продаже. Оборачиваемость должна быть больше этого срока, иначе товар кончится раньше, чем приедет новая партия. Второе: ваша же цифра за прошлый период. Ухудшение на 30–40% при стабильном ассортименте — сигнал разобраться до того, как склад забьётся.
Отдельно считайте оборачиваемость с учётом тарифов площадок: маркетплейсы связывают стоимость хранения со скоростью продаж, и медленный товар дорожает в содержании сам по себе. Актуальные коэффициенты смотрите в тарифах конкретной площадки — они меняются, а принцип остаётся: чем дольше единица лежит, тем дороже она вам стоит.
Три ошибки в расчётах
- Смешивать выручку и себестоимость. Классическая ошибка денежной формулы, завышает результат на размер наценки.
- Считать по остатку на конец месяца. Разовый снимок не отражает, сколько товара лежало на складе всё остальное время.
- Включать в расчёт позиции без продаж. Товар с нулевыми продажами даёт бесконечную оборачиваемость, и его просто выкидывают из расчёта. В итоге отчёт выглядит хорошо, а неликвид продолжает занимать паллеты. Такие позиции выносите в отдельный список.
Что делать с плохой оборачиваемостью
Медленный товар — это не только занятые полки, но и замороженные деньги: они уже уплачены поставщику и не работают. Порядок действий:
- Разделите ассортимент. Сначала выделите позиции с оборачиваемостью выше 90 дней и нулевыми продажами за месяц — работать нужно с ними, а не со средней цифрой.
- Сократите партии, а не ассортимент. Часто проблема не в товаре, а в объёме закупки: та же позиция с партией вдвое меньше и поставками вдвое чаще даёт нормальную оборачиваемость.
- Уберите излишки с дорогого хранения. Запас, который не продастся в ближайшие недели, логично держать не на складе площадки, а на складе фулфилмента и допоставлять по мере продаж.
- Распродайте застрявшее. Скидка, комплект с ходовым товаром, смена карточки — дешевле, чем платить за хранение ещё квартал. Подробный разбор — в материале про неликвид на складе.
- Привяжите закупку к прогнозу. Оборачиваемость не улучшится, если следующая партия рассчитана «на глаз». Как связать её с планом закупок, разобрано в материале про управление запасами.
Оборачиваемость полезно смотреть не отдельно, а в наборе с выкупом, маржой и долей брака — вместе они показывают, какие позиции действительно зарабатывают. Какие ещё метрики держать на виду, собрано в статье про аналитику продаж на маркетплейсе.
Частые вопросы
Как рассчитать оборачиваемость товара в днях по формуле?
Разделите средний остаток за период на объём продаж за тот же период и умножьте на число дней периода. В штуках это сводится к простому действию: средний остаток делится на среднедневные продажи. Например, средний остаток 400 штук при продажах 1800 штук за 90 дней даёт 20 штук в день и оборачиваемость 20 дней. Если считаете в деньгах, и остаток, и продажи берите по себестоимости, иначе результат будет завышен на величину наценки.
Чем оборачиваемость в днях отличается от оборачиваемости в разах?
Это одна и та же величина в разных единицах. В разах — сколько раз запас полностью обновился за период: продажи делим на средний остаток. В днях — за сколько дней распродаётся запас: число дней периода делим на оборачиваемость в разах. Четыре с половиной оборота за квартал и 20 дней — один и тот же результат. Для планирования закупок удобнее дни, потому что цифру сразу сравнивают со сроком поставки, для сравнения категорий и периодов — разы.
Какая оборачиваемость товара считается хорошей для маркетплейса?
Единой нормы нет: расходники укладываются в 15–30 дней, электроника в 30–60, сезонная одежда внутри сезона — в 60–120. Полезнее сравнивать не с отраслевым ориентиром, а с двумя своими цифрами: сроком поставки, который оборачиваемость должна перекрывать, и собственным показателем за прошлый период. Дополнительный аргумент за ускорение — тарифы площадок: стоимость хранения растёт с временем нахождения товара на складе, поэтому медленная позиция дорожает в содержании сама по себе.
Итог
Формула простая, но ценность появляется только при аккуратном счёте: себестоимость против себестоимости, средний остаток по дням или месяцам, расчёт по позициям и категориям вместо одной цифры по магазину. Сравнивайте результат со сроком поставки и со своей же динамикой — и решение по каждой позиции становится очевидным: ускорять, сокращать партию или выводить из ассортимента.
Чтобы оборачиваемость улучшалась без закупки лишнего, запас держат на складе фулфилмента и допоставляют на площадки короткими партиями под текущий спрос. Приёмку, хранение, подготовку и регулярные поставки на маркетплейсы берут на себя специалисты Logistic Angels — а вы считаете цифры и управляете ассортиментом.
Читайте также
Подпишитесь на рассылку
Полезные материалы о фулфилменте, работе с маркетплейсами и e-commerce — раз в неделю, без спама.