Прогнозирование спроса: пример расчёта для селлера маркетплейса

Прогнозирование спроса: пример расчёта на реальных цифрах выглядит так. Берём продажи за три последних «чистых» месяца — 180, 170 и 200 шт. Среднее — 183 шт/мес, это базовый спрос. Умножаем на сезонный коэффициент сентября 1,25 и на годовой тренд 1,05 — получаем прогноз 240 шт. Добавляем страховой запас 60 шт и получаем точку заказа 260 шт: как только остаток на складе падает до этой цифры, пора запускать новую партию.

Любое прогнозирование спроса сводится к четырём числам: базовый спрос, сезонность, тренд и страховой запас. Ниже — полный разбор на одном SKU: откуда берутся цифры, как очистить историю продаж от акций и отсутствия товара, какие методы работают на маркетплейсах и как проверить, что прогноз не врёт.

Зачем селлеру прогноз спроса

Прогноз спроса — это ответ на один вопрос: сколько штук товара нужно на складе через месяц, чтобы не уйти в сток и не заморозить деньги. Ошибка в обе стороны стоит денег.

• Прогноз занижен — товар заканчивается, карточка теряет позиции в выдаче, а на восстановление ранга уходит 2–4 недели после возврата в наличие.
• Прогноз завышен — деньги лежат в неликвиде, растёт плата за хранение, в конце сезона приходится сливать остатки в минус.

Нормальный прогноз не обязан быть точным до штуки. Он должен быть точнее, чем «на глаз»: ошибка до 15% по месяцу — уже рабочий результат.

Прогнозирование спроса: пример расчёта по шагам

Считаем на конкретном SKU — термокружка, продаётся на Wildberries и Ozon. Задача: спрогнозировать спрос на сентябрь и понять, сколько заказывать у поставщика.

Шаг 1. Собрать историю продаж в штуках

Только в штуках, не в рублях. Выручка меняется из-за скидок и цены — она искажает картину спроса. Минимум — 6 месяцев, для сезонки — 12+ месяцев, чтобы захватить хотя бы один полный цикл.

Месяц	Продажи, шт	Дней в наличии	Комментарий
Март	210	31	—
Апрель	240	30	—
Май	190	31	—
Июнь	180	30	—
Июль	114	20	10 дней не было в наличии
Август	260	31	участие в акции площадки

Шаг 2. Очистить историю от аномалий

Сырые цифры врут в двух местах — там, где товара не было, и там, где его разгоняли акцией.

Дефицит. В июле товар лежал в наличии 20 дней из 31 и продал 114 шт. Дневной спрос = 114 / 20 = 5,7 шт. Потенциал месяца = 5,7 × 31 ≈ 177 шт. Именно эту цифру берём в расчёт, а не 114.

Акция. В августе продали 260 шт при скидке 25%. Акционный всплеск обычно даёт +25–40% к обычному уровню. Снимаем наценку акции: 260 / 1,3 ≈ 200 шт.

Чистый ряд последних трёх месяцев: 180, 177, 200.

Шаг 3. Посчитать базовый спрос

Скользящее среднее за 3 месяца — самый рабочий метод для маркетплейсов, он гасит случайные скачки и не требует сложной математики:

Базовый спрос = (180 + 177 + 200) / 3 = 185,7 ≈ 186 шт/мес

Шаг 4. Наложить сезонность

Сезонный коэффициент = продажи месяца в прошлом году / среднемесячные продажи за прошлый год. В прошлом сентябре продали 250 шт при среднем по году 200 шт:

Коэффициент сентября = 250 / 200 = 1,25

Прогноз с сезонностью: 186 × 1,25 = 233 шт.

Шаг 5. Учесть тренд

Сравниваем продажи за последние 6 месяцев с тем же периодом год назад. Выросли на 5% — умножаем на 1,05:

Прогноз на сентябрь = 233 × 1,05 ≈ 245 шт

Шаг 6. Страховой запас и точка заказа

Прогноз — это середина, реальность гуляет вокруг неё. Страховой запас закрывает эти колебания и срыв сроков поставки.

• Средний дневной спрос: 245 / 30 = 8,2 шт/день
• Срок поставки (производство + доставка + приёмка на складе): 25 дней
• Спрос за срок поставки: 8,2 × 25 = 205 шт
• Страховой запас при разбросе продаж ±30%: 205 × 0,3 ≈ 62 шт
• Точка заказа = 205 + 62 = 267 шт

Логика простая: когда остаток падает до 267 шт — размещаем заказ, иначе новая партия не успеет приехать. Объём заказа считаем на 2 месяца вперёд: сентябрь 245 + октябрь 245 × 1,1 = 270, итого 515 шт плюс страховой запас 62 минус текущий остаток 300 = 277 шт, округляем до кратности короба.

Методы прогнозирования: что когда использовать

Метод	Когда работает	Что нужно	Сложность
Скользящее среднее	Ровный спрос без резкой сезонности	3–6 месяцев истории	Низкая
Экспоненциальное сглаживание	Есть выраженный тренд роста или спада	6–12 месяцев	Средняя
Сезонные коэффициенты	Товар с явным сезоном (дача, ёлки, школа)	12+ месяцев, лучше 2 сезона	Средняя
Прогноз по аналогу	Новинка внутри знакомой категории	История похожего SKU	Низкая
Экспертная оценка + Вордстат	Совсем новый товар без истории	Данные о запросах, анализ конкурентов	Низкая, точность слабая

Для 90% ассортимента хватает связки «скользящее среднее + сезонный коэффициент». Усложнять есть смысл только на топовых SKU, где ошибка в 10% — это сотни тысяч рублей.

Как проверить точность прогноза

Считаем MAPE — среднюю ошибку в процентах. Для каждого месяца: |прогноз − факт| / факт × 100%.

Месяц	Прогноз	Факт (очищенный)	Ошибка
Июнь	195	180	8,3%
Июль	192	177	8,5%
Август	180	200	10,0%

MAPE = (8,3 + 8,5 + 10,0) / 3 = 8,9%. Ориентиры: до 10% — отлично, 10–20% — рабочий прогноз, выше 30% — метод не подходит, товар слишком волатильный или история грязная.

5 ошибок, которые ломают прогноз

1. Считать в рублях. Скидка 20% роняет выручку, хотя спрос вырос. Прогноз спроса — всегда в штуках.
2. Не нормировать периоды дефицита. Если товара не было полмесяца, прогноз на следующий месяц окажется вдвое ниже реального спроса — и вы снова уйдёте в сток.
3. Тянуть акции в базу. Всплеск от акции — не спрос, а разовая закупка по цене. Чистите его.
4. Один прогноз на всю матрицу. Товары A-группы считают помесячно, «хвост» — раз в квартал по грубому среднему. Тратить время на каждый SKU одинаково — бессмысленно.
5. Не пересчитывать. Прогноз живёт месяц. Раз в месяц пересобрали ряд, обновили коэффициенты, сверили MAPE.

Как разделить ассортимент перед прогнозом

Считать помесячный прогноз по каждой позиции — пустая трата времени. Перед расчётом матрицу делят по вкладу в выручку (ABC) и по стабильности спроса (XYZ):

Группа	Что это	Как прогнозировать
AX	Много выручки, ровный спрос	Помесячно, скользящее среднее + сезонность, контроль MAPE
AZ	Много выручки, спрос скачет	Раз в неделю, страховой запас 40–50%
BY	Средний вклад, умеренные колебания	Раз в месяц, простое среднее за 3 месяца
C	Хвост ассортимента	Раз в квартал по среднему, минимальные партии

Правило простое: 20% позиций дают 80% выручки — на них уходит основное внимание и точные методы. Остальное считается грубо, и это нормально: ошибка в хвосте стоит копейки, а время съедает столько же.

Как прогноз связан со складом

Прогноз имеет смысл только тогда, когда вы знаете реальные остатки и сроки. Если складской учёт товара ведётся в блокноте, а фактические остатки расходятся с учётными на 10%, точность расчёта уже не важна — вы считаете от неверной цифры.

Второй момент — скорость. Чем быстрее склад принимает и отгружает партию, тем короче срок поставки и меньше нужен страховой запас. Здесь напрямую работает оборачиваемость товара: ускорили цикл на неделю — освободили десятки тысяч рублей из запаса. А если товар только выводится на площадку, прогноз строится не по истории, а по методике из материала как выбрать нишу на маркетплейсах — через оценку запросов и продаж конкурентов.

FAQ

Сколько истории нужно для прогноза?

Для товара без сезонности хватит 3–6 месяцев продаж. Для сезонного нужен минимум один полный годовой цикл, а лучше два — иначе коэффициенты будут построены на случайности. Для новинки истории нет вообще: берите аналог из своей категории и закладывайте первую партию заведомо небольшой, чтобы получить реальные данные за 4–6 недель.

Как прогнозировать спрос на новый товар?

Три источника: частотность запросов в Вордстате, продажи прямых конкурентов по аналитическим сервисам и данные по вашему похожему SKU. Сложите оценки, возьмите нижнюю границу и закажите тестовую партию на 4–6 недель продаж. Всё остальное — гадание, которое стоит денег.

Как часто пересчитывать прогноз?

Раз в месяц для основного ассортимента и раз в неделю — для товаров с быстрой оборачиваемостью или в пик сезона. Плюс внеплановый пересчёт, когда меняется цена, стартует акция площадки или конкурент уходит из категории.

Что дальше

Прогноз спроса без нормальной логистики остаётся таблицей. Партия должна вовремя приехать, пройти приёмку, маркировку и уйти на площадку в те же сроки, которые вы заложили в расчёт срока поставки. Если склад стабильно съедает лишние 5–7 дней, страховой запас придётся раздувать — и вся экономия от точного прогноза уходит в хранение.

Разобраться с фулфилментом, сроками отгрузок и обработкой заказов помогут специалисты Logistic Angels.